フリーマーケットノウハウ　出店編

お客とのやりとり（交流）を楽しむ姿勢が最も大切です。　　　　

ＦＭの相場と、お客の動き方は理解しておく必要があります。　　

お客の興味を引く工夫が必要です。　　　　　　　　　　　　　　

店の雰囲気作りが売り上げを左右します。暗い雰囲気は最悪です。

フリーマーケット出店の流れ １　情報収集を行ない、どこの会場にでるか決める 　・どこでフリーマーケットが開催されているか調べる。 　・フリーマーケットの主催者は誰か調べる。 　・どのような出店者が多いか見ておく。 　・どういうものをいくらぐらいで売っているか見ておく。 　・客層はどうか。【主婦層か若者層か、外人の多さなど】 　・駐車場の位置、交通機関など 　　【････出店前の下見が肝心！！】 ↓ ２　出店申込みを行う 　・主催者の指定した方法で出店の申込みを行う 　　（多くの場合、抽選になる） ↓ ３　出店許可をもらう 　・出店がＯＫになった場合、許可証（ハガキが多い）が送られる。 　・指定の出店料を主催者の口座に振り込む。 　（一定期間に振り込まないと出店辞退とみなされる） ↓ ４　出店準備を行う 　・売るものを決める。 　・値段を決め、値札付けを行う。（値札を付けない人も多い） 　・必要に応じて衣類のクリーニング、商品の埃取りなどを行う。 　・釣り銭用の紙幣・小銭を準備する。 　・陳列用具（パイプハンガーなど）やビニールシート、紙袋・レジ袋を用意する。 　・運搬用具（台車・車など）を用意する。 　・箱に詰めるなど、運搬に適した姿にする。 ↓ ５　当日の出店 　・受付手続をして、自分の場所を確認する。 　・自分の場所にビニールシートなどを敷く。 　・客の動きを想定して、陳列位置・方法を考える。 　・売るものを陳列する。 　フリーマーケット出店までの流れは、おおよそ以上のとおりです。 　重要なことは、できれば出店しようとする会場、少なくてもどこかのフリーマーケット会場に行き下見をすることです。そこで売っているもの・値段を見て歩き、自分が売ろうとしているものがどれくらいの価格で売られているのか把握します。そして値引きの攻防など会場の雰囲気を肌で観察してきます。これが一番重要なことですので必ず行って下さい。 　会場や日時はインターネットで検索すれば知ることができます。キーワードに「フリーマーケット」「開催日程」などと入れて検索します。 　準備の中で一番手間取るのは、値段の設定と値札づくりです。下見の様子や、私の情報などを参考にして値段を設定します。 （値札は付けない人もいますので必ず付けなくてはいけないものではないといえますが、付けてあった方が買う人に対して親切だと思います。） 「どれでも１００円」コーナーなどに置くものには値札付けは行いません。 　次に考えるのは会場までの運搬です。理想的な方法は車のまま出店することですが、普通は車から会場までの運搬が必要になります。その場合、箱や台車を上手に利用し、素早く・楽に・荷物を傷めず運搬する工夫を行います。 　お店づくりは、パイプハンガーやテーブルなどを利用して魅力的な陳列を行い、お客さんに足を止めてもらえるよう工夫します。大きな会場になると２００店以上出店することもあり、どれだけ多くのお客が自分の店の前で立ち止まってくれるかが売上を大きく左右することになります。

ポイント１　市場価格をつかむ

市場価格としては「新品の実勢価格」と、「ＦＭ会場の相場」の２点を押さえておきましょう。 　新品の実勢価格はデパート、スーパーなどで調べます。 　ＦＭ会場の相場は、だいたい固まってきており、会場が変わっても大きな変化はないでしょう。下の表は私の経験から感覚的に掴んでいる相場ですので参考にして下さい。 　この相場は�@来客数と出展数とのバランス、�A客層、�B時間帯などによって変化しますので注意してください。あらかじめ、相場＋20〜30％の価格を付けておき、客との交渉や、売れ具合を見ながら下げていくのが安全であり、実際行われている方法です。あまり高い値段を付けすぎるとお客から相手にされないので注意してください。 　�@と�Aについては、出店する前に下見をしておくことをお勧めします。ベテラン主婦が多いところは概ね値段は低くなります。若いカップルや男性客の多いところは、比較的「値段の安さ」より「品物の魅力」で勝負できます。なお、客層は時間帯によっても変化します。その点については、次の項目を参照してください。 品　物 目安となる価格 備　　考 箱入りのタオル 800円前後 ブランド物以外は値切られる ペアカップ 1000円前後 ケーキ皿付きだと1500円前後 ギフト食器類(箱付) 定価の１／３前後 ブランド物以外は値切られる 使用した食器 100円以下 20円位が多い 粗品の箱入食器 300円以下 100円位が相場 雑貨品（新品） 定価の3割前後 ｷｬﾗｸﾀｰ系は強気でOK 雑貨品（景品） 300円以下 100円位が相場 バッグ類（新同） 定価の５割前後 さらなる値引要求を覚悟 バッグ類 1500円前後 程度が良ければ3000円台 コート類 2000円前後 新品同様で4000円近辺 スーツ類 1500円前後 同上 セーター類 1000円以下 500〜300円が多い シャツ類 500円前後 新品で1000円位 ブランド衣料 5000円前後 大台を狙うことも可？？ 子供服 200円前後 汚れがあると10円単位 アクセサリー 300円以下 非ブランド （注）経験上の目安です。汚れ・傷みがあると値段は大きく下がります。 　　　服は、各出店者とも大量に持ち込んでおり、大幅値引きは必至。 　春先のスキー用品、夏場のコート、冬場のＴシャツなど季節はずれの物は、なかなか売れないので、持ち帰るか大幅値引きに応じることになります。 　デパートでは、夏には秋物、冬には春物を売っているのが普通ですが、ＦＭでの売れ筋は、その日の気温に適した衣料であることが多いです。

ポイント２　客の時間帯別行動パターンを理解する

お客は大きく二つのグループに分けることができます。一つは、地元のベテラン主婦や外人さんの百戦錬磨組で、もう一つは百戦錬磨組以外の人です。 　この２グループの動き方は、次の二つのポイントから理解しておくと良いです。 �@お客によって、来場時間が異なる。 　一般的にＦＭは１０時に始まります。ＦＭを生活の一部に組み込んでいる百戦錬磨組の人は、９時には会場に来て、各店の様子を見ていますが、９時〜１１時頃までの時間帯は、余程の掘り出し物以外は買いません。 　普通のお客は、１０時過ぎやお昼前後に来場することが多いです。 �A一回り下見をした後に買う客と、場当たり的に買う客に二分できる。 　百戦錬磨組さんは早い時間に来場し、空いている内に下見をしっかりやります。程度の良い箱入りギフトなどは、早く売れてしまうので、見つけ次第価格交渉にはいることが多いのですが、衣料品や雑貨類は数が多く、すぐには売れることはないことを見抜いているので、一回りしてから買いに来ます。 　一般のお客は、見物がてら来ているので、下見をせずに、場当たり的に買っていく傾向にあります。 　９時から１１時頃までの間は、店をのぞいていく客の数（ほとんどが百戦錬磨組）の割に品物は売れません。 出店経験の浅い人は、売れない不安感から、１１時を待たずに、どんどん値段を下げてしまうというミスを犯しやすいのです。１１時頃までの客は下見の客と割り切ることです。実際に買い物に入る時間帯まで待って、それでも売れなかったら、値段を下げればよいのです。私は、値段の見直しは早くても１１時過ぎから行うことにしています。 　１１時から１時までを第１のピークとすれば、第２のピークは閉店前の１時間です。この時間帯は客の数の割にはよく売れます。閉店時間を意識して、売る側は値引きのガードが弱くなること、買う側としても見落としていた物や値下がりした物をまとめ買いに入るためと思われます。極端な人は、「古着どれでも１０円」などとヤケクソ的な値引きに走ります。

ポイント３　値引き交渉への対応方法

1000円のものを「300円にまけろ」と無茶な要求する客がいますが、こういう人には、キッパリＮＯと言い、相手にしないことです。あいまいな態度をとっていると、相手のペースにはまり、価値のある物を安い値段で売ってしまうことになります。特に外人さんのネバリは日本人離れ（あたりまえか）しており、結局ネバリ負けしてしまうことが多くなります。 　常識の範囲内での値引き要求には、こちらも誠意を見せなければなりません。その品物の特徴やデパートでの値段、使用状況や傷み具合などを丁寧に説明し、値引き額の折り合いをつけます。あくまでも交流の精神をもって、お客とのやりとりを楽しみたいものです。 　予め値札を付ける場合は、値引の余地を含んで価格設定するのが常識？。 　前の項でも述べましたが、１１時頃までは値引きに対して強気でもいいと思います。しかし、１時を過ぎて売れない物は、値引きのガードを甘くしていく必要があります。特に、どうしても処分したい物は、値札を直して、大幅値引きをしておきます。 値引きに対抗するセールストーク 　「それ、デパートだと○○円しますよ」 　「それ、ほとんど使っていません」 　「喫茶店でコーヒー飲んでも３００円ですよ」 　「レンタルするより安いですよ」（スキー用具など） 　「友達に借りると、おみやげ買わなくちゃならないでしょう」（同上） 　「さっき値下げしたばかりなんですよ」 　「それじゃ、間をとって、○○円にしませんか」

ポイント４　ディスプレイ（品物の陳列）方法
立体的な品物の配置と、平置き山積みの２タイプに大別できます。立体は品物の確かさや品揃えの豊かさをアピールしますし、平置き山積みはお宝探し的な刺激を与えます。 　ジャンクな古着が中心であれば、平置き山積みでキマリ。スーツ・コートや雑貨品も混在する場合は、パイプハンガーや台などに立体的に整理しながら配置することになるでしょう。 　陳列の用具は、平置き山積みの場合はビニールシートのみです。立体的に行う場合は、加えてパイプハンガー、キャンプ用テーブル、室内用洗濯物干し台、植木用の棚などを動員している人が多いです。 　洗濯物干し台に子供服をビッチリぶら下げている店など壮観です。こうした店や平置きに服を山積みして売っている場合は、お客が一目見て店の商品の内容を把握できます。一方、わかりにくいのは服も雑貨も台所用品も売っている店であり、こうした店では客の目を引く物を効果的に配置する必要があります。 　比較的利用されているのは、ブランド物のバックや財布を置いておく方法です。値段を聞くととても高いので、売り物ではなく客寄せ（アイキャッチ）に置いていることがわかります。主婦層の関心を引くためには、箱入りのシーツや石鹸などの実用品が効果的です。女性全般の関心を引くものとしては、イヤリング系のアクセサリーや可愛らしい化粧ポーチなどの小物類が有効です。また、ウェッジウッドやジノリなどの洋食器も女性の関心を引きつけます。男性客は箱入りの靴下、趣味の物などでしょうか。子連れの方は子供に「いらっしゃいませ」などと呼び込ませるのも効果的かと思います。 　あまり陳列を上手にやりすぎるとプロの疑いを持たれ、警戒されてしまうので程々に。 　本などを読むと、「衣料品は必ずクリーニングして売りに出せ」と書いてありますが、私は、1000円以下で売るような物はクリーニングする必要はないと考えています。クリーニングしても、せいぜい100円か200円くらいしか高く売れないのなら、クリーニング代がもったいないと思うからです。テニスのラケットのグリップも４００円くらいできれいになりますが、せいぜい５００円くらいでしか売れない物に費用と手間をかけるのも馬鹿馬鹿しいでしょう。それでも、気持ちよく使ってもらいたいという理由から、クリーニングして売る人が多いようです。 　逆に、雑貨品を薄汚れたまま売っている人がいますが、こういうのは手抜きです。私は、黄色い掛時計を汚れを理由に４００円に値切って買いました。試しに家でマジックリンで拭いたら新品のようにキレイになりました。これなら、８００円でも買ったと思います。このことから、かけるべき手間をかけると、売る金額にも反映されますし、買う方も気持ちのいいことを理解していただけると思います。 　 立体ディスプレイの例 　 平置き山積みの例（かなり整頓された陳列例）
陳列との関連でアドバイスを一つ。ＦＭ出店の大敵は、日光と風です。５月から１０月頃までは、直射日光が強く、かなり体力を消耗します。風は、パイプハンガーを倒したり悪さをします。日光よけにはパラソルや日傘、帽子を用意しましょう。風対策として、水を入れたペットボトルを重りに使うと陳列が安定します。 　我が家では、キャンプテーブルの足にパラソルをガムテープで固定し、さらにテーブルの各足にペットボトルを固定しています。ハンガーにもペットボトルを付けて安定させています。折り畳み式の椅子や座布団も、用意したいものの一つです。 　車から会場までの荷物の運搬は、台車が用意できればベスト。スーツケース（これは陳列にも使える）でガラガラと行く人やキャスター付きのパイプハンガーで行く人、ハンドキャリー（折り畳み式カート）を使っている人も多く見られます。手提げ袋でがんばっている人もいるがこれは最悪。我が家は、品物をプラスチックケースや段ボール箱に詰めて、台車で運んでいます。入りきらない物はリュックサックなどに入れて、なるべく荷物運びは一回で済むように工夫をしています。運搬途中で荷崩れをおこし、品物を汚したり壊してしまうようなことのないように注意しましょう。

ポイント５　接客（明るく楽しく交流を）
何となく遅れをとりたくないという心理がお客に働くためでしょうか、人だかりができると、自然に品物は売れるようになります。そうした状態を作るためには、お客様とは大きな声で朗らかにやりとりを行ない、通りがかった人に「ん!!、何だ何だ」と思わせるような活気ある雰囲気を出店者が作っていくことが必要です。 　そのためには、まず人の目を引きつける魅力ある品物がないと苦しいところですが、客との明るいやりとりでかなりカバーできます。

ポイント６　必携品、あれば便利な品など

売れた品物を持ち帰ってもらうために、スーパーの袋やデパートなどの紙袋を使います。これらは、出店が決まったら計画的にためておきます。箱に入っていない陶器やコップなどは新聞紙に包んで渡します。 　そして、必ず準備しなくてはならないのはつり銭です。これはウィークデイに銀行で両替します。千円札を１５枚程度、百円玉を２０枚程度は最低必要です。細かい値段付けをするなら、５０円、１０円も準備する必要があるでしょう。 　ついでに、夏は冷たい飲み物、冬は暖かい飲み物を魔法瓶に入れて持っていくと助かります。荷物が増えてしまいますが、店を離れる時間がとれない場合には飲み物食べ物を買いに行けません。トイレとの関連も考えながら検討してください。 　筆記用具と紙も使う機会ができます。売れ残ると困る物を「どれでも５０円」などと目立たせたり、値札を書き直したり、売り上げを記録したり（我が家では値札をはがして紙に貼り付けて記録としています）、使用方法などをメモして渡すなどです。 　あとは、ガムテープ、セロテープぐらいでしょうか。以前所沢航空公園で若者４人位のグループが出店していましたが、カラフルなネギ坊主のようなカツラを被り、目立っていました。

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