営業という仕事の役割を再確認するため文章化してみることにする。
1.お客さんが求めている情報の対象がわかっている場合。優秀なお客さんはどんどんと情報を収集しているため雑誌などに載った事例紹介についてはこちらより詳しいことがある。またはこちらにとっての競業他社に来てもらい事前にある程度の知識を得ている場合もある。こういった場合、お客さんはある程度の比較対象を想定しているのでこちらはそのスペックに見合うだけの製品があるかどうかを提供できるかどうかそれを判断していただくためにカタログ的なスペックと数値比較できない能力を提供することとなる。「風邪を治したい。そのための風邪薬を購入したい。できればビタミン剤的な普段から不足している栄養を補給でき、基礎的な体力回復ができるような薬を求めています」。
2.お客さんのやりたいことはわかっている場合。これはお客さんのお客さん（顧客）から言われたことや要望から何かしらの新しいサービスを提供したいと考えているのだが、その術がわからないときである。これは何が今ポイントとなっているのかはわかっているのでそれを実現するために何が必要かということがわかっていないときに起こる。欲しい結果はあるのだが、その過程がわからないのである。「風邪を治したいのだが、どうすればいいのかわからない。薬または処方箋を教えて欲しい」。
3.お客さんが何から手を着けて良いのかわからない状態。「お腹が痛い。しかし、原因が分からない。食中たりかもしれないし、風邪かもしれない」。
我々は医者になることを求められているときもある。しかし、薬局であってほしいこともある。また、薬品メーカーであって欲しいときもあるのだ。お客さんがどんな人を必要としているのかそれを判断するのが始めの目的である。独身者に対する世話焼きおばさんのようなものだろうと思われる可能性もある。どこまでも厚かましくなるのではなく、声のかかってきやすいところに彷徨いている程度の方が良いときもあるのだろう。
でも、この文章を書いているのはお客さんのシステム開発室であり、私はどうしてここにいるのだろう。
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