最近、“B to B”“B to C”という言葉をよく耳にしますが、Bはビジネス、Cはコンシューマを意味します。ここでは“B to C”、つまり企業が一般消費者に対して展開するWebサイトのマーケティング手法例を紹介します。

　

オンラインショッピング

　オンラインショップとはWebサイトにおいてダイレクトに商品を販売するもので、インターネット上のバーチャル店舗といえます。また言い換えれば、インターネットによる通 信販売であり、ダイレクトマーケティングとして取り組む大企業から、個人が運営するものまで多種多様です。 　アメリカのジーンズメーカー、リーバイスでは、お客様がお店で採寸をしてもらい、そのデータをもとにWebサイトで直接リーバイスに注文をすると、自分にぴったりのサイズのジーパンが送られてきます。そして、その販売マージンが採寸をした店舗にバックされます。 　松下電器産業では、全国28カ所にある販売会社がWebサイトでダイレクトに消費者に販売を行い、全国に約２万店舗ある系列小売店であるナショナルショップがその商品の配送や据え付けを行うと発表しました。 　このようにインターネットによるオンラインショッピングは、既存の流通 形態にまで大きな影響を与えようとしています。

　

来店・来場促進

　実店舗を持つ企業が来店促進のためにWebサイトを展開しようとすれば、店舗の紹介と売り出し情報の訴求がまず考えられます。 　さらに強力に来店を促進する仕掛けとしてよく用いられるのがクーポン券です。Webサイトからクーポン券をプリントしてお店に持っていくとその特典を受けることができる、というものです。日本マクドナルドは、過去にこの方法で１年間に10万人の来店に結びつけることに成功しています。 　最近では、携帯電話にクーポン画面を表示させてお店で見せることで割引を受けられるようにする、といったことも可能になりました。

　

需要喚起

　すでに形成されたマーケットに対して商品やサービスの訴求を行うのではなく、新たにマーケットを創造するための、いわば「養殖型マーケティング」としてもWebサイトは活用できます。その商品やサービスにまつわるコンテンツをWebサイトで展開し、最終的にユーザーとしての獲得を目指します。 　その成功事例のひとつとして二六製作所（www.26magnet.co.jp）が挙げられます。磁石の製造・販売を行う従業員9名の同社は、磁石の楽しみ方や豆知識など、磁石に関する様々な情報をWebサイト上で提供しながらオンラインで磁石だけを販売。現在はこのオンラインショップの売り上げだけで月商1000万円を越えています。

　

見込み客の獲得

　需要喚起とは逆で、すでに確立されているマーケットに対していかに効率よく商品やサービスを訴求するか、という目的でWebサイトを運営します。 　例えば、釣りに関する有益な情報を提供したり、釣りを趣味とするユーザー同士がコミュニケーションを楽しむWebサイトを運営すれば、当然そこには釣りに関心のある人が集まります。つまり見込み客のセグメンテーションが容易に実現し、このWebサイト上で釣り具の宣伝をすれば効果 てきめんであることは明白です。 　この釣りの例ではコンテンツにより人を集めるのに対し、もっとダイレクトに商品告知型のWebサイトを展開し、Webサイトをプレ営業と位 置づけて見込み客の獲得して、その後の従来営業で成約に結びつけるといった展開方法もあります。 　その例として、1998年に見込み客を集める目的だけにWebサイトをリニューアルしたアートネイチャーは、その費用対効果 は他のメディアの1000倍であると発表しています。テレビ等で宣伝をしても直接電話をすることに抵抗を感じてユーザーが、電子メールだと比較的気軽に髪に関する相談を寄せてきたという結果 によるものです。 　また、トヨタ自動車も見込み客の獲得のためにWebサイトを活用しており、Webサイトからの問い合わせで得た見込み客の成約率は通 常の5倍以上ということです。また、Webサイトで獲得したユーザーのほとんどは、今までまったく接点を持ち得なかったお客様ばかりという点も注目すべきことといえます。

　

商品・サービス開発のための情報収集

　単に情報を提供するだけがWebサイトではありません。逆にユーザーの意見を得るためにもWebサイトは効果 的なメディアです。従来なら多額な費用がかかったアンケート調査も、Webサイトにアンケートページを設けることによって容易に実施できます。 　またi-modeを活用したアンケート調査の事例として、チェーン展開をしている家電店が全店で一斉に店頭アンケート調査を実施。その際、調査員となった店員はアンケート用紙と鉛筆ではなく、i-modeを片手にお客様に質問をし、その回答の内容を随時i-modeに入力（選択入力）。全店での調査結果 がリアルタイムで集計されて本部会議室のモニターに映し出されるというもので、これもインターネットだからローコストで実現できる技です。

　

アフターサービス（アフターセールス）

　販売を終えた後の顧客に対するサービスにも、インターネットは有効なメディアとして活用できます。 　例えばWebサイトで空気清浄機を購入されたお客様がいるとします。さらには、その空気清浄機はメーカーが半年に1回、フィルターの交換を勧めているとします。ユーザーにしてみれば購入した時には分かっていても、半年後には忘れてしまいがちです。ならば半年ごとにメールで通 知をしてくれればユーザーは助かります。 　同時に、メーカーにとってもフィルターという消耗品がコンスタントに販売できることから、ユーザーにとってはアフターサービスであり、メーカーにとってはアフターセールスとなるわけです。このような交換時期のお知らせだけに限らず、購入いただいた商品にまつわる有益な情報をメールにて提供することにより、顧客とのつながりを維持することができます

グローバル戦略

　Webサイトは国内に限らず世界中の人に見ていただくことが可能です。もしも自社の商品やサービスを海外に対してもPRしたいと思えば、まず英語のページを用意する必要があります。そして、海外の検索サイトに登録作業をすることにより、世界中からの来訪者を得ることができます。 　海外に向けての情報発信という意味では、B to CよりもむしろB to Bが現実的で、特に海外の取引先を開拓したいと考えている企業にとって、インターネットは今後ますます重要なメディアとなるでしょう。