産業変革とＭＬＭについて考える

産業変革とＭＬＭについて考える
この文を寄稿した「ものつくり屋」について
「ものつくり屋」は、しがない技術屋にすぎません。社会学者でも経済学者でもありません。
しかし、社会的な変化の動きは誰彼かまわずおそってきます。技術開発畑で仲間と楽しく過ごしてきた「ものつくり屋」も例外ではなく、様々な組織変革の嵐にまきこまれています。
　「ものつくり屋」は技術屋仲間の中では卓越しているといわれる文系の能力を駆使して「今、社会はどうなっているのか？」を独学で学び自分も含めた技術屋集団に降りかかった「愚かな改革」に立ち向かわなくてはなりませんでした。正しく学んだかどうかは不明ですが、技術系の人間が好む「シンプルな形」での捉え方はできていると思います
　そういった戦い中で分かってきたのが、社会変化の「本質」（と自分が思っている事）を理解している人間は意外に少ないという事実と「本質」を踏まえて社会を見ると、長期スパンではあるが、明日の社会に何が作られようとしているのかが見える気がします（誇大妄想かもね？)。
　そして、このＮＢＲＬ研究所などで問題になっているＭＬＭについても独自の捉え方が可能な気がしてきたので、所長のDr.Tさんの勧めに従ってこの文を寄稿します。

まず、「ものつくり屋」が検討した課題とその結論について最初に述べ、それに続いて各論を展開します。

課題：ＭＬＭは将来的に流通において主流となるか？生き残れるか？
結論：ＭＬＭは将来的に流通において主流となることはない。
　　　社会変革期の過渡期的現象にすぎず将来的には淘汰されると考えられる。

最初、ＭＬＭにシステムとしての興味を覚えたとき、いま起ころうとしている産業変革と幾つか類似した要素を感じました。詳細を検討してみると「現代の産業構造が抱えている問題」がＭＬＭの推進力として働いていることがわかりました。ところが、ＭＬＭそのものについて調査してみると、それらの産業構造の問題に関する解決能力の点では脆弱であると考えられました。発生時点で問題解決能力が脆弱であったとしても、既存産業の問題が推進力である限り変化していく可能性があります。そこで、問題解決能力の変化の可能性について検討しましたが、産業問題の解決能力の脆弱さはＭＬＭシステムの本質的な部分と強く結びついており、産業問題の解決能の強化へとシステムを変更するとＭＬＭでなくなってしまうことが想定されました。

　すなわち、硬直化して機能を失いつつある既存社会への「もって行き場のない反発」こそがＭＬＭを発生・推進させているのであり、現代および将来の社会要求にきちんと対応できる新たな産業構造が確立する過程でその推進力を失い、消滅するであろうと考えるに至りました。

　それらの事について以下に項目的にまとめてみます。

市場飽和と競争の変化について

　まず、今の社会の状況について説明します。社会が始まってからずっと、「市場は物に飢えている」と考えられてきました。物の生産性は低く生産物の価格は高いものでした。産業革命が生産性の飛躍的増大をもたらした結果として「価格の低下」が起こりました。　この時点で「市場競争」は「量的競争」と位置づけられました。つまり生産規模の増大＝生産物の価格の低下＝新たな購入者層の発生（上流階級→下層階級）のサイクルです。一般に生産量を１０倍にすると、生産物の単価は数分の１にさがります。一般に所得構成もピラミッド型ですので、価格の低下は新たな購入者を大量に発生させ、増大した生産物は購入・消費されます。

　ここで、ねずみ講理論と同じ問題が起こると言うことに気が付かれたと思いますが、生産量の増大と価格の低下は繰り返しが効きますが、購入者層の発生には限界があるということです。もちろん地球上にはまだ購入者予備軍がいるのは事実ですが、一般消費物に関して今の１０倍の生産を行ったらあとは無いという状況です（この１サイクルでさへ南北問題の解決による購買力の構築が必須です）。　上は第２次産業について述べていますが、第３次産業についても詳細は異なりながら類似した状況があります。

　そういう全体的な状況を頭に入れて身の回りをみると「こんどのボーナスで欲しい物」がなかなか思いつかないとか、「価格だけでは買う気になれない」とかいった状況になっている事がよりはっきりと分かるのではと思います。

　こういった市場飽和に対応し、新たな「市場競争のポイント」が模索されているのが現在の先進国の状況です。その模索過程で現れてきているのが「時間を含んだ質的競争」というものです。市場そのもののパイの大きさが限られているのであれば、コストパーフォーマンスのうちのコストの減少ではなくパーフォーマンス（顧客満足度）の増大を競うしかないという訳です。

　ところが、既存のシステムは一定のパフォーマンスの中でのコスト競走用にできあがっていますのですでに現在の社会に適合しなくなっています。主だった問題としては（１）組織の大型化・複雑化による意志決定の鈍重さ　（２）システムの硬直化による構成員の人間性（個性・創造性）に対する価値付けの喪失　（３）組織の多重階層化による「顧客」からの遊離　などの問題が現れています。

　当然組織変革が必要となり、鈍重に苦しみながらも変革は起こりつつあります。これは「顧客第一主義への組織改革」と呼ばれたりします。しかし、きちんと内容を理解せずに財務体質のみ気にしている経営者が多いのも事実です（私の言う「愚かな改革」です）。こういった変革について知らない方や愚かな改革しか目にしたことの無い方にとって、ＭＬＭなども目新しく映ることは理解できます。

１．小資本起業としてのＭＬＭ

「顧客」の要求は多様であり、さらに集団として見たときには生活指向のわずかな変化に従ってダイナミックに変化していくと考えられます。それに対応してパフォーマンスを上げるためには、ダイナミック変化する小企業群こそが望ましいと考えられています。
　モデルとしては、シリコンバレーなどが良く引き合いに出されます。当然業種によってシリコンバレーに近い形もあれば遠いかたちもあるとは思います。
そのためには、資本（投資家）の改革が必要です。市場が量的競争を行っている場合においては、「大規模であること」は重要でした。それゆえ投資も大規模組織優先となり、個人なり小グループなりが起業することは容易ではありませんでした。これは変わらなければなりませんし、鈍重な動きながら「変わろう」としています。
　今後の起業投資に対する形としては、シリコンバレーを中心に発生している数多くのベンチャーキャピタルなどが参考となると思います。「事業としての発展予想」に力点をおいて、リスク覚悟で起業家に投資する投資家は今後世界的に増えると予想しています。

　そして起業よりも問題となるのが終（収）業です。ダイナミックに変化する「質的競争市場」においては「創業者利益」を手にした直後に「時代に取り残されつつある商品」を持つことになりかねないのです。シリコンバレーなどを観察すると、その段階で会社を整理売却して投資家に変わる起業家も多いようです。
　優れた商品を開発した方が、少ない資本で販売網を確立するための「小資本起業法」としてＭＬＭシステムを検討したときには、ここに問題があります。それはそういったダイナミクスへの対応が容易でない様に見えるということです。

　多様性を持つ顧客の要望に応えようとする多様な小企業群が「顧客満足度競争」を繰り広げ始めたとき、取り扱い商品をダイナミックに変化できるＭＬＭというものが構想しにくいのです。ある意味で、創業者利益部分を参加の順番に応じて分配している様にしか見えないからです。
　それくらいならベンチャーキャピタルから融資された資金で、インターネット等の宣伝媒体も活用して顧客の掘り起こしを図り、創業者利益を投資家と分配する方がよっぽど容易に対応できると考えます。

２．個性発揮の場としてのＭＬＭ

　顧客集団の商品の多様性に対する要求とは、顧客それぞれが多様な価値観を持っている事の現れです。当然、製造・販売組織の構成員にも多様な価値観が存在することが必要となります。「量的競争市場」に対応した産業では、顧客の要望は「一定性能・低価格」と考えますので、組織構成員の多様性というものを妨害物的に扱う事を考えると、正反対の事が必要となるわけです。
　笑い話の様ですが労働力を電力のような「消費物」と考えた米国企業が、終身雇用制のため製造装置のような「資産」として扱う面をもたざるを得なかった日本企業の品質管理（質的競争の先駆け的動きと位置付けられます）に水を開けられ、「カイゼン」における「提案制度」のような労働者の創造性に目覚めたのは皮肉な話です。といいながら、終身雇用制などの日本的経営方式は「量的競争市場末期」への対応にすぎないと考えています。

　真の意味で「質的競争市場対応型組織」の最終形は不明ですし、最終形が存在するかどうかも不明です。現在の模索においては、（１）組織の小型化・フラット化を含めて意志決定権限の下部（現場）委譲、（２）それを可能とするための下部（現場）組織の経営感覚および能力の向上と情報開示、（３）顧客第一主義に徹した統一的見解の表明と徹底などが有効と考えられています。

　ＭＬＭを始められる方の動機の中に「自分を活かしたい」という部分は大きいようです。
　私がＭＬＭについて最初に感じたこととして、ＭＬＭの参加者の多くに普通より強い経営意識が見受けられると言うことがありました。そして既存組織に対する反発も感じました。

　面白いなと思うのは、「質的競争市場」に対応する小型の機動性の高い組織において最も求められる人材とは、現在の既存組織に強い反発を感じて、ＭＬＭ組織の中間部でそれなりに成功を収めているような人材ではないかと考えられるのです。

　現在のＭＬＭについて考えるとあまりに「量的市場対応型組織」の感覚を引きずっています。最も問題を感じるのが「経営感覚」です。従来の経営感覚だとどうしても「利益や損失」といったバランスシート的な部分ばかりが強調されるのですが、「質的競争」に対応しようとすると「社会の要求の何を満たすべく活動しているか？、その要求を満たすことによって得た利益は正当であるか？」という産業の基本に戻った経営感覚が必要になります。実はこの「利益の正当性」という基本感覚は既存組織でも必要だったはずなのですが、生産性とコスト中心の経営の中で忘れ去られた面があります。

　こういった経営の基本感覚を組織構成員内に再構築することが、既存組織の変革とＭＬＭ組織とどちらが容易か？　と考えることになります。これは私が考えただけのことですが、もしＭＬＭ組織の構成員に上で述べた利益の正当性という経営の基本感覚を求めた場合、ＭＬＭ組織が維持できないのではないかと考えています。

３．「顧客密着」とＭＬＭ

　既存組織の問題として「大企業病」について解説します。大企業となるとどうしても階層が多重化します。多重化の弊害として良く言われるのが直接生産や販売に関与しない間接的な構成員が増えることがあげられます。これは製品におけるコスト（人件費）を増大させるという問題以上に、顧客との接点を持たない組織意志決定という大問題を引き起こします。
　産業改革として組織の小型化・フラット化求められているのは、まさにこの多階層の問題からです。

　ＭＬＭシステムを解析し始めた最初に頭に浮かんだのがこれでした。つまりＭＬＭは多階層でありながら、「階層上部も直接販売に関与する点でユニーク」ではないかという事です。ところがすぐに大きな問題に突き当たりました。
　まずは、「権利的収入への渇望」と私が勝手に名付けているものです。つまり下部組織を構築することで通常の販売労働の報酬以上の報酬を期待しているという点です。そのことから想定されるのは、階層上部では既存組織の階層上部管理職と同じく顧客から遊離するのではないか考えます。

　さらに大きな問題として意志決定機構が見えないということがあります。既存組織で上部管理職となれば嫌でも組織全体の意志決定に関与します。必ずしも正しい意志決定が行えるとは限ら無いという点で正しいとは考えませんが、組織というものはなんらかの意志決定機構を必要とします。そして今の産業改革では顧客の要望に応えるための組織意志決定の迅速化が必要とされているのです。明確な意志決定システムが構築できないと言うのは問題であると考えます。

　商品の販売において商品性能に関するオーバートークは悪質な犯罪です。ところが、ＭＬＭの中では比較的頻繁に見受けられます。オーバートークを擁護するつもりはありませんが、顧客と密着する販売現場において顧客の要望する商品性能というものを直接的にぶつけられた販売者が、その要望をかなえるための組織意志決定参加能を持たず、さらに「販売したい、しなければならない」という意志が働いた場合にオーバートークが発生するのではと思います。これについてはＭＬＭに限らず強いノルマを課した既存販売にも生じています。いずれにしろそれによって得られる利益は、イメージ損失から見れば微々たるものです。

最後に

　こんな分かりにくい話を最後まで読んだ方はいないかも知れませんが、「ものつくり屋」は技術屋です。そして技術屋として、「必要な物が手に入らないなら工夫しろ」とたたき込まれてきました。私の周りで起こりつつある産業改革について、きちんとした説明をしてくれた人は誰もいませんでした。私はきちんとした理屈付けの好きな技術屋㈱ヤに説明をする必要がありました。その状況で幾つかの経営関係の本を読み齧ってこね合わせて「工夫」したのが上で述べている「産業改革」に関する記述です。正しいかどうかは別として、説明として無理は無いと思っています。

　Dr.Tさんの研究所をはじめとして、「販売開発」さんや「悪徳商法マニアックス」さんなどの掲示板を読んでいると、ＭＬＭに関心をお寄せの方々の「既存産業構造への反発・不信」というものを強く感じます。おそらくもっと多くの方が「反発・不信」をお持ちで、その中でも人一倍個性的で能動的な方がＭＬＭへと参加されているのかなと思います。しかし、ＭＬＭもまたその理念的背景に置いて既存組織の一変種にすぎないようにも思えます。私のくだらない「産業改革論」などよりもしっかりとした「社会変化のあり方」について考え方を個人として作りあげて、社会を変えていく事もご検討頂ければ幸いです。

　ここに書いた内容についての質問やご意見が有れば「ネットワークビジネス研究室掲示板」を定期的に見ていますので、そこに書き込んで頂ければと思います。

　
産業改革について読んでみたらと思う本

チャンピーの「リエンジニアリング革命」（既存組織の問題解決のための組織改革の方法論）
ピータース＆ウォーターマンの「エクセレントカンパニー」「エクセレントリーダー」（米国の不況時に集められた業績の良い会社の事例集）

このあたりを読んで興味が湧いたらドラッガーの「ポスト資本主義」に関する本も面白いと思います。
その他いろいろ読んだのだけど、読み捨て主義なので題名を覚えていません。