１．研究内容
１－１．テーマ 「ものづくり企業の販路開拓」
１－２．発表者 長谷川 綱雄 会員、
１－３．内容
ものづくり企業の大きな経営課題のひとつである販路開拓について、中小企業を支援する際の販路開拓プロセス、活用できる販路開拓支援策、支援制度について紹介しました。また、販路開拓支援の事例を挙げて、今後の販路開拓支援について討議を行いました。
（１）
ものづくり企業の経営課題としての販路開拓
中小企業の収益力向上に向けた課題として、新規顧客開拓、既存顧客の販売先見直しなど販路開拓の課題が大きいと言えます。また下請け構造に支えられてきたものづくり企業にとって、グローバル化、不況の影響で新規顧客開拓の重要性が増しています。
（２）
販路開拓プロセス
販路開拓プロセスについて整理しました。販路開拓の際には顧客ニーズの把握、掘り起こしが重要ですが、これを念頭に、①ターゲット顧客の設定 ②商品の品揃え ③アプローチ方法の検討 ④アプローチ別営業ツール作成などのプロセスを踏みつつ、ターゲット顧客の市場調査
→
顧客ニーズに合った製品・サービスの開発
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テストマーケティング
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流通
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販売促進 などの活動を行う販路開拓プロセスが理想であることを確認しました。
（３）ものづくり企業の販路開拓支援策
具体的な販路開拓取組として、ホームページからの集客、受発注マッチング参加、商談会への参加、展示会への出展、対象顧客へのDM配布、紹介先の開拓と個別訪問などがありますが、支援先の企業の実情と実力に合わせた取組を行うのがよいと思われます。これらの販路開拓支援策として、①ジェグテックへの登録、商談会への参加 ②中小機構や東京都中小企業振興公社の販路開拓コーディネート事業、ニューマーケット開拓支援事業 ③展示会・商談会 ④ 展示会支援助成事業 ⑤事業可能性評価事業 ⑥企業データベースへの登録 などを紹介しました。
（４）販路開拓支援事例（討議）
販路開拓支援事例として、実際に販路開拓を行った支援事例を紹介して、支援に活用した支援策や取組みの例、支援成果、課題などについて紹介した後に、研究会会員からの意見、アイデアなどを出し合い、今後の販路開拓支援の在り方、新たな取組みなどについて討議を行いました。販路開拓の経験の乏しい小規模事業者や中小企業などが比較的簡単に取り組める方法として、企業データベース、商談会への参加が挙げられ、また展示会への定期的な出展などが新規販路開拓には有効であることなどが話し合われました。