Re:デシル分析の活用方法

In Reply to: デシル分析の活用方法
投稿者:だんぼ - 投稿日時:2002年11月21日 00時41分05秒

はじめまして、elbiさん。だんぼと申します。
久々に実務家の方からの書き込みですね。多いに意見交流いたしましょう(^^)

私はリサーチやダイレクトマーケティングのプロではないので、
通説のようなものがあるのかないのかは分からないのですが、
一実務家として感じたことを書かせていただきたいと思います。

デシル分析って、
売上金額の高い順にお客様を並べて、
人数がほぼ同じくらいになるように（普通は）10グループにわけて、
上から何％くらいの人数で売上の何％を占めている～、ってやるわけですよね。

自社の現状を知る上で、このパーセンテージの動向を追うことにも意味があるし、
対お客様という点では、そういう貢献度の高いお客様をもっと理解して、
ときには差別化して、適切なアクションをしていこうという際の基準になるんですよね。

で、そういう意味では、
自社に貢献している顧客の傾向・動向を
「おおざっぱに」つかむツールなのかな、と思っています。

別に対象が売上金額でなくて利益額でもいいと思うし、
10グループじゃなくて20グループでもいいと思うし、
「こうしなきゃいけない」っていうものではないのじゃないかな、と。
あくまで、参考値としてそういったセグメントの境目が見えるだけで、
「何を基準に何をするか」というのは、使う側がポリシーと実現性を考えて、
自分で決めればいいものなのではないかな。

書き込みの内容を拝見して、
少し、「同じ人数に分ける」「順番に割り当てる」という技術面に
とらわれすぎてしまっているように感じますが、いかがでしょう？？

>デシルの階層３と階層４の境目付近に同じ売上金額の人が複数いた
>場合、人数割で顧客コードが若い人から階層３になるのでしょうか？

私見では、まず同じ金額なのに「顧客コード」でランクが違っちゃうのは
ちょっと納得できないですね～
（例えば、名前のアイウエオ順で決めれたらヘンな気がするのと同じ）

分析ツールでどのようにランク付けを行ったかによって、
同金額の顧客の結果は変わるかもしれませんが、
それでは考え方の順番が反対で、
こうしたいという結果になるようにランク付けの作業を行うべきなのかなと。

>総人数を売上金額の多い順に１０等分して階層分けをすると認識して
>いましたが同一金額の人が複数いた場合は人数が階層によってばらつ
>いても良いのでしょうか？

これもやっぱりヘン。だと思います。
（同じ金額なのになぜ？？他に2番目の基準があるなら別かもしれませんが）
10グループがきっちり同じ人数である必要はないですよね。おおまかな目安だから。

境目にいる同じ金額の人を、
上のランクに取り入れて広く潜在客を拾いたいのか、
あるいは下のランクに入れて、より厳しい基準で対象者を絞りたいのか、
ということは、
自社の事情やポリシーに照らし合わせて恣意的に決めていく部分ではないでしょうか。

特に、「DMを打つ」というアクションが決まっているわけですから、
そういう境目の人を入れるのと入れないのとで、コストと収益のバランスとれるか
どうかを確認してみればいいのではないでしょうか？

>また、端数の人数は階層の何処に集約する事が一般的なのでしょうか？

これは、残念ながら私は知りません・・
個々の事情に合わせてやってるのじゃないかなぁ、なんて勝手に考えてますが・・

などなど、勝手に私見書きまくりで恐縮ですが、
そんなふうに思いました。
他の方も、「自分のところはこうやってるよ」とかあれば、ぜひ教えていただきたいです。

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