27号
小さいから楽しいホテルの経営』
                               平成16年4月30日
                                  vol 027
                                金曜日発行

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[小さいから楽しい。古いから味がある
         大きいホテルに負けるな!]
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     イールドマネジメント
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◆「イールドマネジメント」とは、アメリカの航空会社で初めて導
入された考え方です。『限られた席数で収入を最大にするため』の
経営戦略の一つで、「イールド」とは収穫という意味です。

◆ホテルでも同様の考え方が出来ます。
『限られた部屋数で収入を最大にすること』と定義されます。

◆その考えを具体的にホテルに当てはめると、一室当たりの収益を
最大にするために、「いつ」「何室の部屋」を、「適正な価格」で、
「何日宿泊するか」まで予測を立て、調整することです。
当日キャンセルも予想して、オーバーブッキングもあえて何室する
か予想を立てます。

◆「調整をする」という意味の中には、お客様の調整も含まれます。
それは一泊するお客様と複数泊するお客様の調整です。
複数泊されるお客様の宿泊を積極的に取るための見込みを立てて、
現在は空室であるにもかかわらず、あえて一泊のお客様はお断りす
ることもします。

◆「適正な価格」とは、客室の稼動率が高いと予想される時には、
値引きせず正規料金で販売し、反対に稼動率が低いと予想される時
は、料金を下げて販売します。どの程度下げるかは、その日・その
時の状況で適正料金を検討して出します。

◆ただし、下限の範囲はホテル方針として、あらかじめ決めておく
必要はあります。その範囲の中で担当者が決めてゆきます。

◆従来のホテルマンの考え方には、稼動率至上主義的なところがあ
りました。
現場の宿泊担当責任者は宿泊の稼動率が高ければ優秀と見られるた
め、時には値下げ競争に走ってまでも稼動率を稼ごうとします。
また、世間一般的にもホテルの評価を稼働率を優先してみる傾向に
あります。

◆イールドマネジメントは「稼働率」や「客室単価」をそれぞれ単
体で見るのではなく、「実質収入」こそが重要なので、その最大収
入を追求するマネジメントなのです。

◆イールドマネジメントでは過去の客層・予約パターンや曜日別・
月別の宿泊データ、キャンセル・ノーショーデータ、その他地域イ
ベントなどの情報などを元にして宿泊予測を立てます。

◆このシステムに関心を持っているホテルは最近多くなって来まし
た。
欧米や日本の大手ホテルの中にも、このシステムソフトを導入して、
実績を上げているところも増えています。

◆このソフト代金は以前数千万円もしました。今は安くなったとい
っても数百万円はします。その値段では高くて、中小ホテルでその
ソフトを購入することは無理でしょう。

◆以前に出しましたメルマガの編集後記でもお話しましたが、NE
Cが比較的導入しやすいASP方式でソフトのレンタル販売を始め
ました。しかしその内容はまだ、英文で表記されていたり、使いや
すいとまではいかないと思います。
また、導入し効果を上げるには色々と資料の整備や操作習得が大変
です。

◆でもこのシステムソフトを導入しなくても、イールドマネジメン
トの考え方は是非取り入れるべきです。
ただ、ソフトを駆使して予測するシステムソフトと同じようなこと
を全て、人の手でするというのは不可能です。

◆先の宿泊予測を正確に立てることは出来ませんが、それに近い見
込予測を出すことは出来ます。
それぞれのホテルの状況にあった仕組みを作ればいいと思います。

◆ホテルによって、整備されている資料と作られていないものがあ
ります。
とりあえずはある資料から始め、その他の必要な資料は今後作って
いくことにしましょう。

◆ただ、その予測販売価格を設定するためにはまず過去の毎日の宿
泊稼動率の実績把握は必要です。
本来はその毎日の部屋タイプ別の実売平均単価もわかれば尚良いで
す。でも無いからといっても過去に遡ってこれを調べるのは大変で
しょうから、取りあえず稼動率だけでも良いです。

◆出来れば最低2年分の実績を出しておく必要があります。曜日祝
日も大切な要素です。
ホテルの中には稼動率さえ出していないところが時々ありますが、
最低限これは必要です。

◆その他に必要なのは宿泊業務日誌です。
日誌に毎日の業務内容を記載しておくことが大切です。
過去の稼働率を見て確認してみると、その日がたまたま特別なこと
があって宿泊稼動率が高かったということが良くあります。 

◆その日のことを記録に残しておかないと、一年後二年後にその日
の稼働率を見て、「今年もその日は稼動率が高いだろう」と誤解し
てしまうことになります。

◆次回は具体的な実施例として私の経験をもとにお話します。ただ
し、私の方法ややり方がベストとは思いませんし、これより効果的
に実行しているホテルも多いと思います。一つの例として参考にし
てください。


用語
ASP:アプリケーション・サービス・プロバイダー
    ビジネス用のアプリケーションソフトをインターネットを
    通じて顧客にレンタルする事業者のこと。


■□ 次回はイールドマネジメント2です。 □■

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 よろしければご覧になってください。
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■ご意見ご感想をお待ちしております。

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■発行者 SHCC 
     山地伸幸
住所 札幌市西区発寒7条12丁目 株式会社ニシモク

■eメール shcc_j@ybb.ne.jp

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□■編集後記■□

先日「北海道非凡塾」と言う勉強会に出席しました。
この「非凡塾」と言うのは、武沢信行氏が発行するメールマガジン
「がんばれ社長!」の愛読者が集まって始まりまった会で、全国に
作られつつあります。

出席して改めて認識しました。新しい自分を再発見するということ
は、自分で具体的に行動するということを。
それも過去の自分のカテゴリー以外のものへ入っていくことでしょ
うか。

当たり前のことなのでしょうが再認識しました。

「北海道非凡塾」には自営業者、サラリーマン、OL、主婦の人達
が参加しています。仕事も人生経験も違うのですから、きっとそれ
ぞれ価値観も違うのでしょう。
それでもコンセプトは「ポジティブな生き方」という思いは同じで
す。

今後、価値観が違う「非凡」な人達との勉強会が楽しみです。

その「北海道非凡塾」の塾長は中村さんといい、明るく、前向きな
人です。

中村さんが発行しているメルマガを紹介します。
その内容は、大変楽しく「自分で何かやろうか」と言う気持ちにさ
せるメルマガです。お薦めします。

題名は
“飛びたいサラリーマン”『こっそりやっちゃえ!』
  まぐまぐ: http://www.mag2.com/m/0000114411.htm

ぜひ一度見てください。

ついでに「北海道非凡塾」のホームページも紹介します。
  http://ezohibon.s41.xrea.com/intro.htm

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