28号
小さいから楽しいホテルの経営』
                             平成16年5月7日
                                  vol 028
                                金曜日発行

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[小さいから楽しい。古いから味がある
         大きいホテルに負けるな!]
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     イールドマネジメント2

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前回にお話しました内容をもう少し具体的にお話します。

◆一概に宿泊料金管理といっても、設定料金は旅行会社向け、イベ
ント用、特約先向け等があります。

◆それぞれの料金に対して予測検討が必要ですが、ここでは対象と
する宿泊料金をインターネット(インターネット予約サイトと自社
ホームページ)に掲載する料金の予測に絞ってお話します。

1・
◆最初に「客室販売管理責任者」を決めます。
もちろん、支配人でも良いです。
「自社ホテルの客層」や「お客様が予約を入れる時期が早いか遅い
か」、「ウイークデーでも稼働率が高い曜日とそうでない曜日の把
握」、また「連泊者が多いのか少ないのか」等、そのホテルのクセ
がわかるフロント経験の長い人が良いです。
過去のデータを基に予測するにはやはり経験とカンが大切なのです。

2・
◆インターネット掲載料金は常に3ヶ月分の料金を提示するように
します。

◆毎月20日頃に「翌月」・「2ヶ月後」・「3ヶ月後」の3ヵ月
分の予約状況を調べた、客室タイプごとの『客室予約状況調査表』
を作成します。

3・
◆次に、1年前と2年前の「稼動率」と「価格」の実績を客室タイ
プ別に表にした『客室稼働率・実売価格実績表』を作ります。
その時、曜日祝日もわかるようにします。  

◆この表には、過去インターネットにて販売していた実績があれば、
客室タイプ別の設定料金を記入します。
インターネット予約をまだ始めていなかった時は実売価格だけを記
入します。

4・
◆過去の宿泊業務日報を用意します。


予測の仕方
仮に宿泊料金設定時点を平成16年5月20日現在とします。
検討するのは、インターネット上に載せる6月・7月・8月の予測
価格です。

1・
◆予測する6月・7月・8月の1年前・2年前の実績を『客室稼働
率・実売価格実績表』で確認します。
次にそれと『客室予約状況調査表』にて今年の予約状況(5月20
日現在)を見比べます。

◆具体的には、例えば6月中でビジネス出張の多い火曜日・水曜
日・木曜日のシングルの設定単価の実績と稼動率の実績を確認しま
す。

◆1年前2年前、それぞれの年のシングル実売単価が8000円で
稼動率95%の実績があれば、今年はまだ予約があまり入っていな
くても、稼働率が高いだろうとの予測は立ちますので、8000円
を提示しても90%以上の稼動率が見込まれます。

2・
◆また例えば、ある日の稼働率が1年前は90%だったのに、2年
前は50%だったとします。その場合は1年前・2年前のその日の
宿泊業務日誌を見て確認します。

◆1年前は台風が来て飛行機が欠航したため、飛行機に乗れない人
が多くて、その日の夕方急に予約が増えたとわかれば、今年は2年
前程度の稼動しか見込めないと判断出来ます。
よってこの日は早目に客室販売価格を低くし、稼働率を上げて実収
入の確保するように努めます。

◆このような検討はウイークデーばかりでなく、5月やお盆、正月
などの連休の時は、連休前・連休中それぞれの稼動実績状況を確
認・検討して、早い時期から思い切った料金や、企画商品を出すこ
とも考えられます。


【参考資料】
文中にあります「客室予約状況調査表」「稼働率・実売価格実績
表」は私のホームページ上に載せています。
よろしければご覧になってください。(掲載が1日くらい遅くなる
と思います。)


■□ 次回もイールドマネジメントの続きです。  □■

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★過去のメールマガジンは私のホームページにもあります。
 よろしければご覧になってください。
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■ご意見ご感想をお待ちしております。

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■発行者 SHCC 
     山地伸幸
住所 札幌市西区発寒7条12丁目 株式会社ニシモク

■eメール shcc_j@ybb.ne.jp

■ホームページ http://www.geocities.jp/shcc_j/


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□■編集後記■□
今、紹介しています「イールドマネジメント」と同じように使われ
ているのが、「レべニーマネジメント」です。

考え方は同じで、レベニュー(Revenue)は総収入という意味です。
最大の収入を得るためのマネジメントです。

総収入を最大にするために1客室あたりの売上を高めるためには、
私がお話している客室の販売価格の検討ばかりでなく、客室内冷蔵
庫や有料放送の売上、レストランやルームサービスの利用等を高め
る工夫をします。

また、その土地の物産品の販売をするホテルもあります。

それら全てを合わせて、1室当たりどれほど売上を上げれるか追求
してゆきます。

イールドマネジメント、ベニューマネジメントどちらにしても、こ
のメルマガで紹介するにはあまりにも広くて深いものです。
今はその概略と応用例をお話しています。

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