6号
     小さいから楽しいホテルの経営

                                             vol006

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     具体的なお客様の作り方2
     
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『5号』の続きです。

◆3・ニューシニア向け商品の開発

 ●これからますます定年で退職される60歳以上の人達が増えて
 きます。60歳以上の人達はお金がある年齢層です。
 日本人の個人金融資産は1300〜1400兆円と言われていま
 す。その約72%を50歳以上の世代が保有して、60歳以上だ
 けでも47%を占めるとのことです。(1995年度)

 ●今までのお年寄はあまりお金を使わないで、節約をしてきた人
 達が多いかと思います。子供や孫のために残していたのでしょう。

 ●でも団塊の世代がその年齢層になっていくと、ニューシニア層
 と言われ、もっと自分のためにお金を使って、楽しく生きたいと
 思っている人達が増えてきます。

 ●その人達は今までと違って、自分流の生活を好みます。
 旅行もいろいろ経験してきた中から、自分に合った旅行をしたい
 と思っている人たちが多いはずです。

 ●このニューシニア層をターゲットにした商品作りが新しい客層
 開発になりそうです。
 
 ●これまでの旅行の主流は「パック旅行」と言われる団体旅行で
 した。
 この旅行は価格は安いのですが、時間に追われながらのモノなの
 で、自由が利きませんでした。
 
 ●[パック旅行]に飽きた人にとっては、「自由な個人旅行」が
 魅力的になると思います。
 特にこれからは、滞在型の旅行が増えるのではないかと思って 
 います。
 時間が充分あるのですから、じっくり腰をすえて、その土地の雰
 囲気に浸って生活するという体験旅行です。
 
 ●例えば東京を取り上げますと、東京といっても近代的な新丸の
 内ビルや六本木のショッピング・ファッションの街があると思え
 ば、上野を中心とした美術館や博物館などの文化施設。
 浅草を中心とした江戸の雰囲気のある浅草寺付近など、奥の深い
 観光が出来るところです。
 短い間にそれを満喫することは出来ません。

 ●そのような旅行は、じっくりと週単位・月単位で一つの場所に
 滞在し、そこの生活に溶け込んで、暮らしているような、今まで
 と違った体験を味わうことが出来ます。
 
 ●また夏の観光で人気の北海道も、阿寒湖や摩周湖等のような
 観光地回りをする、従来からの観光では物足りなくなって来まし
 た。
 それよりは、秋に鮭が上って来る知床の海で鮭釣りを楽しみ、山
 ではキノコ狩りなどして北海道の秋を体験し、「道産子」になる
 のもいいでしょう。
 ゆっくり北海道の大自然を満喫するには1ヵ月位滞在が必要かも
 しれませんする。
 
 ●そんな滞在型の宿泊客を取り込む工夫をすれば、日本各地でそ
 の地域にあったいろいろは企画が考えられるはずです。
 その地域に適したプランを探し出し、そのホテル独自で考えて商
 品化してみてはいかがでしょうか。
 インターネットという情報伝達手段も有ります。出来ますよ。
 
 ●そのような宿泊客にとっては、その地域の生活情報を教えて上
 げる事が出来き、親身になって相談に乗ってくれるアドバイザー
 の仕事も、ホテルマンの仕事の一つになっていくでしょう。

 ●出来ればもう一歩進めて地域密着の生活を味わっていただくた
 めには、ホテルと地域のお店との連携を図ってはどうでしょう。

 ●レストランや床屋、銭湯などの生活に密着したお店と連携して
  ホテル宿泊客を共通のお客様として迎える体制を作ると、より
  密度の濃いサービスが出来ると思います。
  この時、中心になるのはやはりホテルになります。

 ●このサービスが充実するとニューシニア層のお客様ばかりでな
 く、外国人観光客にも喜ばれますし、町おこしの起爆剤にもなる
 と思います。



◆4・同じ趣味の人たちの集まりの場を作ってみます。
  (1・と同じようですが)

 ●今、絵手紙を書く人が増えています。
 ホテルのオーナー・支配人がそれに興味があるのなら、宿泊のお
 礼状を絵手紙にして、お客様に出したら喜ばれると思います。他
 のホテルが出す礼状と違う「ぬくもり」のある礼状になると思い
 ます。
 
 ●絵手紙にこだわった企画としては、お客様に「ホテルに絵手紙
 を出していただけませんか」と呼びかけては如何でしょうか。
 その趣旨は絵手紙を通しての顧客作りです。

 ●その呼びかけのお願い文の中に「いただいた絵手紙はホテルの
ロビ―に展示させていただきます。」と書いておきます。
 
 ●お客様の中には絵手紙を書いていらっしゃる方結構いて、興味
 を持って出していただける方は結構いらっしゃると思います。

 ●ロビーが展示でいっぱいになったら、客室の廊下に展示しても
 良いのではないでしょうか。絵手紙を通して、自然と顧客作りに
 なってゆきます。
 
 ●勿論絵手紙ばかりでなくオーナー・支配人に書道や絵画や刺繍
 などの趣味が有りましたらそれでも良いのです。

 ●ここで大切なのはオーナーや支配人が興味を持っているものを
 扱うことです。興味の無いものを扱うとその企画への熱意がお客
 様に伝わらず、企画倒れになってしまいます。
 
 ●このようにして絵手紙を展示されたお客様は、きっとリピー 
 ターにもなるでしょう。そしてお客様がこのことを同じ趣味の仲
 間内で話題にして、ホテルの宣伝をしていただけることで、新し
 いお客様を連れて来てくれることもあります。
 
 

◆これまでお話ししたことは、お客様にホテルのことを話題にして
いただくための『材料を提供する』ことなのです。

◆『どのようにしたらホテルのことを口コミの話題にしていただけ
るか』それを考えることが大切なのです。

◆実際に企画し実施してみると、それを考えることが楽しくて、そ
してその効果が出るとまた大変嬉しくなります。
 

◆お客様にホテルの印象を強くする方法はその他にも数多くあるは
ずです。
それぞれのホテルの立地や客室構成、またオーナー・支配人の意向
などで決まってくるはずです。大切なのは面白いと思ったらやって
みることです。ダメだったらまた他のことをやればいいじゃないか
という、ポジティブな気持ちが大切です。


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■□ 次回はホテルの営業についてお話します。 □■

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■ご意見ご感想をお待ちしております。

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■発行者 SHCC 
     代表 山地伸幸
住所 札幌市西区発寒7条12丁目 潟jシモク内

■eメール shcc_j@ybb.ne.jp

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□■編集後記■□
12月4日の日経産業新聞によりますと、日経産業消費研究所が選
んだ第4四半期新製品ランキングで文化創造度1位は、ヒルトン東
京の「オペラ連携ディナー」であったと書いてありました。

正式には「ワイン&ダイン オペラの夕べ」との名前で、新国立劇
場が開催するオペラ公演と連携し、オペラをイメージした料理を出
して、出演歌手、指揮者と一緒に食べられるという企画商品だそう
です。。

ディナー料金は2万円とそれなりの値段がしますが、「出演者と身
近に接することが出来るなど、アピールするポイントが多い」と高
い評価を集めています。

今のところ毎回40人程度の参加者を集めており、ディナーには毎
回5人程度の出演者が同席しており、好評だそうです。

これはヒルトンホテルという大きなシティーホテルの話ですが、
規模は違っても、中小ホテルにとっても参考になる話だと思います。

新国立劇場に近いというホテルの地理的な特色を生かし、その上オ
ペラに造詣の深い担当責任者の熱意で企画された商品でしょう。

この企画商品は1回当たり40名の参加者ですから、80万円程度
の売上しかなく、その上飲食の材料費や出演者への謝礼などを差し
引くと利益はほとんど無いと思います。
それでも文化創造で1位と評価されれ、『ヒルトン東京=オペラ』
との認識が高まれば、他ホテルとの差別化の大きな武器になります。

同じことは私たち中小ホテルでは真似出来ませんが、「へえー」
「さすがだな」と思わせれ企画は参考になりますし、見習いたいと
ころです。


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