7号
     小さいから楽しいホテルの経営

                                               vol007


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ホテルの営業
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今回と次回はホテルの営業についてお話します。

◆「いまさらホテルの営業」と思われる方も多いと思います。
その通りで、ここでは特別なことを書くわけではありません。

◆ここでは「営業に関する考え方」と「新しい試み」についてお話
したいと思います。

◆ホテルの「広告宣伝」や「営業活動」は、力を入れれば入れるだ
け、費用がかかります。
営業マンを増やしたり、見栄えのいいパンフレットも必要になって
きます。

◆でも中小ホテルとしては、人もお金も少ないので、十分なことが
出来ません。
そのためパンフレットはパソコンで簡単なチラシ程度のものを作る
ことになります。

◆営業は支配人が近隣企業や旅行会社等へ定期的に営業をすること
になるでしょう。中小ホテルはその程度で良いと思います。

◆多くのホテルの宿泊営業といえば、主に近隣企業と[宿泊特約契
約]を結び、10%位の割引料金を提供して、送客をお願いすると
いうものでした。

◆そのためホテルの営業は、如何にして宿泊特約先の件数を増やす
かが重要な活動ではなかったでしょうか。
確かに契約件数と送客数は比例していました。

◆「宿泊特約契約」の件数を増やすことが重要だったわけは、その
頃は出張者がホテルを手配する時、本人が探すより、特約契約して
いる受け入れ側の方で手配する方が安心したホテルを見つけやすい
からでした。

◆それが出来ない時は、出張者が出張先のホテルを調べるための手
段としては、本屋で売られていた「ホテルガイド」の本しかありま
せんでした。

◆今では宿泊者本人が「自分の好み」、「ポイントカードの点数」、
「交通機関の料金も含んだ旅行パックの利用」等でホテルを選びま
す。ホテル選び方もインターネットを利用して、ホテルのレベルと
その料金を比較をしながら出来るようになっています。

◆「宿泊特約契約」はまったく無くなるわけではありませんが、重
要度は減少するでしょう。
中小ホテルの経営者の中にはこのような激しい環境の変化を理解で
きず、それに固執している人がいます。


◆新しい営業として外国人旅行客への工作はどうでしょう。
国際観光振興会と言う機関をご存知の人も多いかと思いますが、こ
こへの営業は効果があると思います。

◆国際観光振興会は。訪日外国人旅行客を誘致するための独立行政
法人です。「2010年に旅行客1000万人」を目標に上げてい
ます。
現在9カ国13都市に観光宣伝事務所があり、外国旅行客誘致活動
が主な仕事です。

◆その組織の中には、来日外国人への観光案内や、ホテル紹介など
の業務をする「ツーリストインフォメーションセンター」が東京と
京都にあります。

◆国際観光振興会に申請して契約ホテルとして登録されますと「イ
ンフォメーションセンター」を通じて手数料無料でお客様を紹介し
てくれます。
英語のパンフレットがあれば、外国の観光宣伝事務所にも置いてく
れるそうです。

◆同じく外国人旅行客への誘致宣伝としては、ユースホステルに加
盟するのも方法でしょう。宿泊単価は安いですが、空室の多い時の
送客は期待でいると思います。
実際に加盟しているホテルもあり、結構な送客数があるそうです。

◆国際観光振興会と連携している団体として、「ジャパニーズイン
グループ」があります。
この団体も外国人旅行客を積極的に誘致しようとしている中小ホテ
ルを中心としたものです。
「ジャパニーズイングループ」については改めて後日お話します。

◆国際観光振興会やユースホステルを通して来る外国のお客様のほ
とんどが、インターネットを通じで情報を集めたり、ホームページ
を見てホテルを確認しています。
ホームページは告知手段としても必要アイテムです。

◆その他の新しいセールス活動としては、いろいろ考えられます。
ホテルの立地状況によっても違いますので一概には言えませんが、
お客様は出張客ばかりでなく、「近隣住民も宿泊客」という考え方
です。

◆冠婚葬祭のお客様は式に参列するため地方から来る人もいるでし
ょう。特に葬儀は突然発生します。
葬儀は自宅近くで行われることが多いため、地方からのお客様の宿
泊ホテルは自宅に近い方が都合いいはずです。

◆また自宅マンションなどの増改築の時は長期にわたって、仮住ま
いとしてツインルームなどを利用していただくこともあるでしょう。

◆この近隣住民に対しての宣伝広告方法として、町内会の「回覧
板」や「地域地図」にホテルの広告を積極的に掲載すると良いと思
います。
掲載料も安いですから費用対効果は高いはずです。

◆時々は町内会長さんを訪問し、近隣の情報をもらうことも大切な
営業です。

◆またその他の宿泊需要としては、毎年春休みや夏休みに、学校対
抗の体育大会や音楽コンクール等の大会が行われています。
これは主に中学校や高校が中心となっています。   
大きい大会がホテルの近くで行われる時に、地方からの生徒たちの
宿泊先として、ホテルが利用されることが多いです。

◆参加する学校は本番に備えて前日まで練習するため、学校の体育
館や教室などの施設を使うことを希望します。
第一にその条件でホテルを探すくらいです。

◆近隣に学校がありましたら、日頃から学校の校長先生や教頭先生
と親交を図っておくと良いでしょう。
受け入れる学校側も同じ学校同士ということもあり、比較的協力が
もらえ易いです。


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■□ 次回はホームページを中心にお話します。□■

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■ご意見ご感想をお待ちしております。

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■発行者 SHCC 
     代表 山地伸幸
住所 札幌市西区発寒7条12丁目 潟jシモク内

■eメール shcc_j@ybb.ne.jp

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□■編集後記■□
北海道の釧路支庁が行った『体験観光ビジネス実態調査』によりま
すと、新しい北海道観光として「カヌー」や「乗馬」などの体験観
光の利用者の78%が個人から直接申し込みされたものでした。

利用者の年齢層はわかりませんが、男女半々で道外客が66%です。
旅行社からの申し込みは8%程度で、ファックスや電話などの直接
申し込みがほとんどだったそうです。

今後、釧路支庁はホテルや旅行社と連携して団体客を取ろうと考え
ているようですが、どうでしょう?

もう今の時代は個人が自由に旅行を設定できる時代です。団体旅行
のような形にはまった旅行を提供しても余り需要は無いのではない
でしょうか。

それより個人が自由に申し込み出来る体制を整備したほうが良いの
ではないかと思います。

受ける側の「カヌー」・「乗馬」の施設やホテルにとっては、団体
旅行を取ったほうが効率よくて、都合いいでしょう。
でももうそのような時代は過ぎたように思います。

これからは個人客が中心となります。
個人観光客が利用しやすいように、専用のホームページを作成した
り、施設の案内などの整備を行い、またカヌーや乗馬の協会等との
連携することでターゲットを絞る方が、効果的と思います。

これからはの旅行は工業製品と同じように、個人単位の少量多品種
の商品開発と、それを如何に効率良く伝えることが出来るか出来な
いかが鍵になっているように思います。

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